Sur cette page, vous allez apprendre :
► Il est important de savoir dire “non”
► Comment trouver les “bons” clients
► Créer le « portrait-robot » de son client cible
► Apprendre à travailler dans de bonnes conditions
Vous êtes bien sur le guide du photographe de mariage
Je m’appelle Sébastien Roignant
Je suis là pour vous aider à vivre de votre passion pour la photographie et plus particulièrement pour la photographie de mariage
C’est moi !
“Client cible” et photographie de mariage, un mélange nécessaire !
Là, vous me voyez arriver de loin,
vous vous dites : “Seb va nous dire qu’il faut refuser certaines personnes qui veulent signer avec nous !”
Et vous savez quoi ?
C’est tout à fait ça ! Mais je vais vous expliquer pourquoi !
Vous vous dites peut-être que ce conseil n’est pas fait pour vous en marmonnant :
“ En tant que photographe de mariage, j’ai déjà du mal à trouver des clients, alors si je commence à les refuser, ce sera encore pire ! ”
Et c’est bien là que je pense que l’on se méprend.
Je vais vous expliquer pourquoi dans cet article !
Attention, vous allez faire du marketing sans même le savoir !
Trouver votre stratégie de photographe
Imaginez un monde merveilleux,
un monde où tous vos clients sont incroyables, où vous vous éclatez à photographier les mariages chaque jour.
Dans ce monde, il n’y a pas de problèmes. Il n’y a pas un seul matin où vous n’avez pas envie d’aller bosser en vous levant !
Avouez que ce serait une situation pas mal hein ?
Alors, allons-y doucement…
Mon petit moment de story telling :
En tant que photographe de mariage pro j’ai commencé à conquérir une clientèle en 2009. J’ai signé avec des couples qui étaient tous très différents.
Avec certain d’entre eux, c’était absolument génial, on s’entendait très bien humainement et j’ai adoré passé du temps ensemble, et pour d’autres …
C’était tout l’inverse, je regardais ma montre toutes les 2 minutes et je n’avais qu’une seule hâte : que la journée se termine !
Pour me rassurer, je me disais que ça faisait certainement partie du métier de photographe de mariage et de la vie de freelance, et puis de toute façon j’avais besoin d’argent, donc je n’allais pas refuser des clients hein ? Quel affront ! (là, vous me voyez déjà venir).
Et puis un jour, j’ai eu des clients qui m’ont absolument fait DÉTESTER l’expérience de ma journée, au point où j’ai failli arrêter le métier (si si je vous jure, j’étais à bout).
Je me répétais sincérement : “si j’ai un autre mariage comme ça, j’arrête tout”, vous savez pourtant à quel point j’aime ce que je fais.
Je n’ai pas choisi ce métier pour photographier des personnes que je n’arrive pas à estimer un minimum et encore moins des personnes qui n’ont aucune considération pour ce que je fais ou pour moi en tant que personne humaine.
Nous sommes d’accord sur ce point stratégique non ?
Donc, à partir de ce moment-là, j’ai commencé à refuser des mariages.
Juste parce que j’ai pris conscience que je n’avais pas envie de perdre mon énergie vitale et ma passion de la photo en travaillant avec des gens que je n’apprécie pas humainement ou avec qui ça ne passe pas, même s’ils me donnent un peu d’argent en échange.
Donc voici pourquoi il faut choisir ses clients …
Quelque temps après, alors que je partageais cette expérience délicate lors d’un workshop en Suisse, il y a un stagiaire qui m’a dit :
► “oui, mais toi tu peux te permettre de refuser des clients vu que tu as une notoriété ! ”
(là, il faisait référence au fait que je sois Youtubeur et que je commençais à avoir pas mal d’expérience en photographie de mariage).
En réalité, c’est plutôt l’inverse.
Je suis persuadé que je suis dans ma situation aujourd’hui parce que j’ai justement commencé à refuser des clients (potentiels).
À partir de cette réflexion, je me suis rendu compte que j’avais mis en place une stratégie naturelle de sélection des mariés qui me permettaient d’aimer mon travail en laissant les autres couples (moins adaptés à mon monde) de côté.
Donc en refusant certains clients, je me suis entouré de personnes qui étaient plus proches de ce que je cherchais à vivre pour faire mon travail de photographe de mariage.
C’est pour ça que j’arrivais à vendre beaucoup plus facilement mes prestations de photographe.
Sans le savoir, je faisais déjà du marketing en appliquant une règle de base de toute entreprise :
“avoir une clientèle cible”.
► C’est-à-dire essayer de cibler et vendre mes prestations à certaines personnes plus qu’à d’autres.
Qu’est-ce qu’un client cible en photographie ?
C’est justement là où je veux en venir dans cet article :
“le client cible” ou autrement appelé “client avatar”, “persona”, etc., sont de potentiels clients (prospects) qui vont avoir envie de bosser avec vous.
Vous le savez sûrement d’expérience, mais entrer en contact avec des clients, attirer l’attention et faire de la prospection en démarchant demande du temps.
Alors posez-vous ces questions :
- Pourquoi ne pas aller directement parler à ceux et celles qui vont aimer votre travail ?
- Pourquoi ne pas vous adresser à celles et ceux qui vont vous faire passer un bon moment professionnel et humain ?
- Pourquoi ne pas viser ceux et celles qui paient correctement et qui ne veulent pas tout renégocier à chaque fois pour économiser 20 euros ?
C’est à eux que l’on doit s’adresser, car c’est pour eux qu’on a choisi de faire ce métier. Non ?
Alors oui, cibler votre clientèle peut demander un peu plus d’effort que de communiquer à tout va et dans tous les sens ! Mais c’est bien plus efficace, et surtout, ça vous offre d’énormes avantages en qualité et en confort de travail.
Les avantages d’avoir un client cible
Avec la personnalisation et l’identification de votre client cible, tous les choix que vous allez faire en tant qu’entrepreneur vont maintenant être beaucoup (beaucoup) plus faciles à prendre.
Par exemple :
- Il y a des millions d’endroits pour laisser vos cartes, vos flyers ou diffuser vos publicités.
En fonction de votre personna ou des clients ciblés, vous n’aurez peut-être pas besoin de proposer une publicité dans un magazine pour personnes âgées (par exemple) !
Pourquoi ?
► Parce qu’il y a peu de gens de plus de 70 ans qui se marient encore.
- Il y a des milliers de façons d’écrire vos textes pour essayer de vous démarquer et ne froisser personne.
Mais est-ce que vous voulez vraiment plaire à tout le monde ?
Si vous avez envie d’affirmer que la Terre est ronde (elle l’est, je vous le promets, j’ai regardé sur Google Earth),
► Tant pis pour les 10 % de platistes français qui pensent encore que la Terre est plate (non c’est hélas pas une blague) ! Vous n’aurez pas besoin de subir une soirée à entendre des théories du complot douteuses qui vous feront sauter au plafond.
- Il y a des dizaines de photos que vous pouvez choisir pour illustrer votre talent de photographe sur votre site afin que ça plaise à tout le monde.
Mais pourquoi mettre des photos en désaturation partielle alors que vous n’aimez pas ça et que vous ne voulez pas en faire pour vos clients ?
Bref, vous l’avez saisi, le principe c’est de comprendre à qui vous voulez vous adresser dans votre communication, car à terme, ce sera bien plus facile et bien plus efficace pour vous.
Ce n’est pas si grave si quelques personnes ne vous apprécient pas ou vous détestent carrément (coucou les haters, c’est le Youtubeur qui vous parle).
Les personnes qui ne vous aiment pas ne viendront pas vous voir et c’est tant mieux, car vous ne voulez pas de ces personnes dans votre réseau.
Par contre, ceux et celles qui ont aimé votre discours ou votre personnalité, ceux qui adhèrent à votre façon de faire, etc., eux vous adoreront et vous signerez plus facilement avec.
Il n’y a QUE des avantages à connaître son avatar client lorsqu’on est photographe de mariage !
Comment définir son avatar client quand on est photographe ?
Voici 3 techniques complémentaires pour trouver son avatar client en tant que photographe de mariage :
1 / ► Imaginez votre persona :
Posez-vous devant une feuille blanche et imaginez le couple idéal de mariages que vous voudriez avoir comme client et faites un genre de portrait-robot à partir de quelques questions telles que :
- Quel est leur style de vie ?
- Qu’est-ce qu’ils aiment faire (ou non) ?
- Qu’est-ce qui les touche (ou pas) ?
- Quelles sont leurs valeurs ? Etc.
Vous allez ainsi créer leur personna(ge) le plus précisément possible.
Alors oui, ce n’est pas toujours facile de se projeter et ça demande de se creuser un peu, mais ce sera une bonne base pour avoir une idée de votre client idéal et donc de votre profil cible.
2 / ► Utilisez vos expériences positives pour cibler votre persona
Est-ce que vous avez déjà fait des mariages avec des gens avec qui vous avez adoré travailler et avec qui tout s’est extrêmement bien passé ?
Des mariages où vous vous êtes dit “ des mariages comme ça, j’en veux tous les samedis et je serais hyper content de me lever pour les faire ?”
Eh bien ce couple de mariés est certainement assez proche de votre clientèle cible et vous pouvez les prendre comme de parfaits exemples pour affiner votre portrait-robot que vous avez commencé à faire (avec la technique 1).
3 / ► Utilisez vos expériences négatives pour construire votre persona
Si au contraire, vous avez déjà vécu l’enfer avec un couple de mariés et que l’expérience de leur mariage vous a traumatisé, alors vous pouvez vous inspirer de ces clients pour savoir ce que vous ne voulez pas, ce qui est rédhibitoire dans l’archétype de vos futurs clients !
C’est tout aussi important de savoir ce que l’on ne veut (vraiment) pas que ce que l’on désire vraiment.
Avec ces 3 techniques et une bonne dose d’imagination, vous allez pouvoir commencer à dresser un portrait-robot correct de votre client cible et vous pourrez vous y référer pour tous les choix que vous aurez à faire par la suite.
Moi je suis prêt… et vous ?
Vous êtes (encore) sceptique sur l’idée du persona ?
Vous n‘êtes pas très convaincu par l’idée de public-cible ou cibler vos clients ?
Ne vous inquiétez pas pour ça, la majorité des gens le sont très longtemps et je le vois parmi mes propres élèves chez qui ça peut mettre quelques mois avant que l’idée de profil client se place petit à petit en place dans leurs démarches marketing.
C’est vrai que s’imaginer dire “non merci” à quelqu’un qui veut nous acheter notre produit et qui veut bien dépenser de l’argent pour ça, ça peut paraître contre-productif et ce n’est pas la chose la plus instinctive du monde.
Mais la véritable idée n’est pas d’avoir à dire non à de potentiels clients, mais plutôt que ces potentiels clients ne viennent (carrément) pas nous voir.
Personnellement, ça fait très (trèèèèès) longtemps que je n’ai pas eu à dire non à un couple. Plus de 95 % des couples qui viennent me voir en rendez-vous sont des personnes avec qui j’ai très envie de signer et travailler parce que tout marche très très bien.
- Je n’ai plus d’objections étranges de leur part sur mes prestations, je n’ai pas de personnes qui ne croient pas en la photo.
- Je n’ai plus de personnes qui me traitent comme un vulgaire prestataire juste bon à exécuter des ordres.
- Je n’ai plus de personne qui cherchent à changer mes tarifs.
Pourquoi ?
Parce que j’ai tout simplement adapté mon discours pour attirer les personnes que je veux (ma clientèle cible) et faire fuir (gentiment) les personnes qui ne me correspondent pas !
C’est aussi ce que je fais sur le site du guide du photographe de mariage où je propose des formations pour devenir photographe de mariage !
Je propose des vidéos et des articles sur : “comment devenir photographes de mariages” parce que justement ça devrait intéresser des gens qui voudraient suivre ce genre de formations.
Je ne vais pas faire de vidéos sur le jardinage, ça n’aurait aucun sens et je risquerai de ne pas attirer les bonnes personnes sur ma formation.
Prenons un exemple concret :
Si ma façon d’aborder les articles ou les vidéos ne vous plait pas, vous allez mettre un pouce vers le bas et allez partir sans forcément revenir sur les prochaines publications (sauf si vous êtes maso ou un hater fidèle).
Par contre si vous aimez la façon dont je présente les choses, que vous appréciez mon contenu et bien vous allez mettre un pouce vers le haut et me laisser des (gentils) commentaires, voire même m’ajouter à vos favoris ou vous laisser tenter par mes formations (comment ça ? Moi je vous incite ? Mais alors pas du tout ! :D).
► Vous l’aurez donc compris, j’ai travaillé mon client cible pour faire en sorte de faire du contenu qui lui plaira et qui lui parlera.
Faites mieux que 90 % des photographes… en ciblant vos clients
Bien évidemment, la notion de client avatar et de cible marketing est plus complexe que ce que j’ai présenté dans cet article.
Nous avons seulement caressé l’idée !
D’ailleurs dans mes formations telles que “Le Grand Saut” qui est spécifiquement orienté sur la partie marketing de la vie des photographes de mariage, on y passe quelques heures et il y a pas mal d’exercices autour de ce fameux “personna”.
C’est un travail qui demande un peu d’énergie au début, mais qui finit vraiment par vous simplifier la vie.
Le profil client a énormément de ramifications possibles dans les stratégies marketing et il influe sur toutes vos décisions, même les plus anodines et inconscientes.
Le but de cet article est surtout de vous aider à prendre conscience de son importance.
Donc, gardez bien ce concept dans un coin de votre tête. Et si vous décidez d’orienter votre communication vers votre persona, vous aurez déjà avancé plus que 90 % des autres photographes, car il y en a (trop) peu qui pensent à cibler réellement leur client !
► Faites le choix de bosser avec des personnes qui vous correspondent.
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N’oubliez pas, ce site a pour seul objectif :
“vous faire devenir un.e photographe de mariage heureux.se. et épanoui.e qui signe des contrats” ! 😉
Ce que vous devez retenir :
1. Dire “non” peut vous ouvrir de nouvelles opportunités
2. Bien cibler avec qui vous voulez travailler et définir votre “persona”
3. L’important c’est de s’offrir de bonnes conditions de travail
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Comment trouver le premier couple de futurs mariés qui vont nous payer pour nos prestations de photographe de mariage ? C’est généralement la première question que l’on se pose lorsqu’on veut se lancer dans la photo de mariage.
Dans cet article, je vais répondre à cette question de la manière la plus concrète possible, en vous racontant 15 stratégies réelles que VOUS avez vécus !
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C’est LA problématique que nous affrontons tous et toutes.
Rassurez-vous, elle n’est pas si compliquée à résoudre.
Je vous explique comment j’ai trouvé mes premiers clients et comment je continue à en trouver.
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